Waarom zou u iets kopen? Er worden boeken volgeschreven, bibliotheken gevuld, met antwoorden op de vraag hoe u iets kan verkopen. Maar de basis vraag die elke verkoper, onder elke omstandigheid, moet beantwoorden om er zeker van te zijn dat hij een deal kan sluiten, wordt zo vaak overgeslagen. En die vraag is helder; waarom zou ik van u kopen?
Waarom kopen we iets?
Het gaat al lang niet meer over het aanbod, de klant weet (of denkt te weten) wat hij hebben wil. Vooraleer u als verkoper uw aanbod kan verkopen, moet u weten waarom die specifieke klant, in die specifieke situatie, iets van u zal (willen) kopen.
We worden overspoelt door aanbiedingen. U kan het zo gek niet bedenken, of u zal er wel ergens een add voor tegenkomen. Het aanbod is er, in grote overvloed. En ook waar dat aanbod te vinden is, is helder voor de klant. Er zijn voldoende winkels, webshops, leveranciers…. Voorhanden. Zoeken is eenvoudig geworden.
Kopen we voor de service?
Maar onze service is excellent, zal de verkoper aanvoeren. Waarborgtermijnen, klantencentra, wisselstukkenvoorraden en nog veel meer wordt in de strijd geworpen. Leuk, natuurlijk, wanneer u dat als klant interesseert. Voor de particuliere klant is het meestal een zinloos argument, voor de professionele klant worden die zaken als ‘verworven’ gezien. Biedt u dat niet, dan verkoopt u gewoon niet.
Een verschil maken op service is moeilijk. Denk er even over na, dit is belangrijk. Wat u aan meerwaarde op dat vlak te bieden heeft hebben zowat al uw concurrenten ook. Dat is immers een voorwaarde om te kunnen opereren in een moderne markt. Van thuislevering tot installatie, van waarborg tot reparatie snelheid. U kan moeilijk iets nieuws bedenken dat niet op drie dagen nageaapt wordt door anderen.
Wat dan? De prijs?
Wat rest ons dan als onderscheidende factor om de klant van onze meerwaarde te overtuigen? De prijs? Dat doemscenario waarvoor we jarenlang gewaarschuwd werden? Er is immers steeds iemand die goedkoper is dan u. Neen, ook de prijs – binnen een bepaalde smalle vork – wordt als verworven gezien door de klant. Bent u een stuk duurder dan anderen, dan verkoopt u niet!
Social selling misschien?
Tja, het ‘advies van anderen’ is lange tijd een belangrijk instrument geweest. Zo belangrijk zelfs dat er een ganse industrie ontstaan is rond likes, views, comments en andere vormen van feedback. Maar uw klanten zijn natuurlijk niet gek, ze weten dat uw super goede score op trustpilot, uw leuke feedback op YouTube, de vele likes en volgers op facebook waarschijnlijk gekocht zijn. En indien dat niet zo is, dan is dat jammer, wat dat beeld heerst wel bij velen onder hen.
Los van dit beeld blijft een waarheid al eeuwen overeind staan in de verkoop. Echt tevreden klanten zullen u persoonlijk (en misschien ook via twitter, tiktok, YouTube, WhatsApp en andere media) aanbevelen bij vrienden. En laat nu net die persoonlijke aanbeveling, die mond aan mond reclame, nog steeds de best werkende promotie campagne ter wereld zijn.
En zo komt de allereerste vraag die de allereerste potentiële klant aan de allereerste verkoper stelde weer terug; waarom zou ik van u kopen?
Waarom?
Natuurlijk zal de ervaren verkoper aanvoeren dat er een verschil is tussen een professioneel aankoper en een doordeweekse mens zoals u en ik. Maar niets is minder waar. De vraag blijft gelijk; waarom van u kopen en niet van een ander?
Dan spreken we over aankoopmotivatie, en meer specifiek over de persoonsgerichte motivatie. Over het vertrouwen dat we in de ander hebben. Kijk even naar die aankopen die u zelf doet. Indien u ook maar een beetje het gevoel heeft dat u een verkoper, een bedrijf of zelfs een sector niet kan vertrouwen, dan gaat u jagen op deals.
Pas wanneer u weet, voelt, proeft en riekt dat u kan kopen bij iemand waar u uw hart en ziel aan zou toevertrouwen, pas wanneer u de verkoper (of haar/zijn organisatie) het plezier wil gunnen om aan u te verkopen, pas dan zal de prijs en de service een item van derde rang worden; Dan koopt u met plezier. Meer nog, u zal viraal gaan met uw aankoop. U zal het anderen aanraden om net bij die dame, heer of organisatie te kopen.
U zal doen wat wij als mensen al duizenden jaren doen; onze kring van vertrouwen zo groot mogelijk maken door mensen aan elkaar te verbinden.
Maar voor we zover zijn…
Maar voor we zover zijn, zal u als verkoper eerst die specifieke vraag moeten beantwoorden. De vraag die elke potentiële klant voor u heeft; Waarom zou ik bij u kopen?
Wenst u meer en meer diepgaande uitleg over dit onderwerp? U kan het vinden in onze reeks virale verkooptechnieken 3.0.