Het is zo een logische valkuil, waar we allemaal – met beide voeten vooruit – wel eens intrappen. Een kat heeft vier poten, mijn hond heeft vier poten, dus mijn hond is een kat. Wanneer we het zo uitleggen, is het duidelijk waar de fout zit. Hier nemen we immers een deeleigenschap van een bepaalde categorie (in dit geval katten) en passen deze dan op een andere categorie toe (honden dus).
Logische valkuil; enkele voorbeelden
Nu zou u kunnen denken dat u immuun bent voor deze logische valkuil. En, inderdaad, zo gesteld zal u deze fout niet snel maken. Maar wat denkt u van deze redenering, die ik een salesmanager aan zijn team hoorde verkondigen (ze zal u waarschijnlijk bekend in de oren klinken). ‘Onze topverkopers doen acht bezoeken per dag, de mindere verkopers doen er gemiddeld slechts zes. Dus iedereen doet vanaf nu minstens acht bezoeken per dag. Zo zullen we meer resultaten neerzetten. Meer klantencontacten is meer verkoop”.
Hij illustreerde het vervolgens met een heldere grafiek en enkele leuke tekeningen. Maar hij verwisselde een eigenschap van topverkopers (veel klantenbezoeken) met die van de mindere goden. Mindere goden hebben inherent een aantal andere eigenschappen dan toppers. Een eigenschap van toppers toepassen op een andere categorie zal – zoals de man leerde door pijnlijke ervaring – geen soelaas brengen.
En wat dacht u dan van deze? “Deze processen werken niet. In de vorige organisatie waar ik werkte ging het helemaal anders. Daar volgden we xyz. Waarom kunnen we dat hier niet proberen?” Vult u maar zelf in wat xyz is, u heeft deze ongetwijfeld ook al vaker gehoord. Het is dezelfde logische valkuil als de kat en de hond.
Een complex geheel
Een organisatie, een vereniging, een gezin, een job…. Het zijn allemaal complexe gehelen van omstandigheden. U dient ze dan ook als een aparte categorie te zien. Gaat u ze toch als een zelfde categorie zien, dan trapt u in die logische valkuil.
Niet erg natuurlijk, wanneer we keuvelen over honden en katten. Maar wanneer het persoonlijk wordt, is dit een domper op de relatie. Ondanks dat, doen we het allemaal. De verkoper doet het door klanten te vergelijken met elkaar. De manager doet het door mensen en teams tegenover elkaar te stellen, de inkoper door leveranciers met elkaar te vergelijken.
U merkt het, indien u aandachtig bent, wanneer u tegenstand ontmoet. Wanneer mensen beginnen over hoe uniek hun situatie is, en dat u dat niet begrijpt. Wanneer dit zich voordoet in een discussie, bent u in die logische valkuil getrapt.
Het gevolg
Stel u voor, u heeft een evaluatiegesprek met Caroline en meet haar resultaten af aan die van Jan en het groepsgemiddelde. Geef toe, dat heeft u – net als ik overigens – ook wel ooit gedaan. U had er de beste bedoelingen mee, maar bots dan op die opmerking dat u haar situatie niet kent. Jan heeft het immers een stuk makkelijker….
En Caroline heeft een punt. U kan het dus niet met goed fatsoen tegenspreken. U kan er natuurlijk overheen walsen en wijzen op het werk dat gelijk is. Maar er zullen verschillen zijn. Wij mensen zien onszelf en onze ‘tribe’ als uniek en wensen zo ook door anderen gezien te worden.
Impact van de logische valkuil
De logische valkuil heeft meer impact dan u zou denken. Het is een ontkenning van de individualiteit en de identiteit van de persoon die tegenover u zit. Hij of zij zal daar zitten als individu of als deel van een groter geheel. Als teamlid, als vertegenwoordiger van een bedrijf of organisatie, als vader of moeder… En indien u die eigenschap dan ontkent door hen over een kam te scheren met anderen, dan bezorgt u uzelf een berg problemen.
Dan zal u verzeilen in een lange discussie die noch u noch de ander kan winnen. Wrevel zal zich opstapelen en ongenoegen blijft hangen. Minstens heeft u een deel krediet verloren. Een deel goodwill die u onnodig verliest in een gesprek dat vooraf al mislukt was.
Ontsnappen aan de logische valkuil
om niet on de logische valkuil te trappen. Maar u kan eraan ontsnappen. Bedenk vanaf het begin dat uw gesprekspartner uniek is. Tracht zo goed mogelijk alle vergelijkingen te ontwijken. U bent Caroline aan het evalueren, niet Jan. Focus u dus op de prestaties van Caroline binnen haar omstandigheden. U bent aan het verkopen aan klant A, vergelijk hem niet met klant B.
Natuurlijk is het onmogelijk om elke vergelijking uit de weg te gaan. Het is zelfs vaak ongewenst om dit te doen. Alleen kan u er dan best voor zorgen dat u die vergelijking in een breder kader plaatst. U kan probleemloos met Caroline bespreken wat Jan anders doet, of waar zijn situatie verschilt van die van haar om op die manier de twee toch tegen elkaar te kunnen afwegen.
U kan klant A best vertellen over uw aanpak bij klant B om te kijken waar die verschillen zal van de wensen, noden en specifiek situatie van klant A. Vergelijken is niet fout, zolang u maar duidelijk maakt dat u over twee onderscheiden categorieën spreekt.
Winstpunten
Het zal honden en katten worst wezen dat u ze door elkaar haalt. En ook voor uw gesprekspartners zal het hoop en al een leuk intermezzo zijn. Maar indien u erin slaagt dit te voorkomen bij uw gesprekken met anderen wanneer het over hen gaat, dan boekt u een grote winst aan goodwill en geloofwaardigheid. Kijk dus uit voor die heerlijke logische valkuil, zeker wanneer ze u in plaats van een leuke anekdote tegenstand zal opleveren.
